今回は、「M&A（事業継承）で適切な相手先を見つける方法（仲介業者の活用とネットワーク構築の重要性）」というテーマで掲載します。弊社でもM&A（事業継承）業務において、大手を含めた全国の仲介業者様と業務提携を締結して業務の迅速化、効率化に取り組んでおります。
病院、診療所（クリニック）のM&A（事業継承）を成功させるためには、信頼できる適切な相手先を見つけることが何よりも重要です。医療機関特有の規制や運営形態を考慮すると、一般的な事業とは異なる課題があり、相手先探しには戦略的なアプローチが欠かせません。以下では、仲介業者の活用やネットワークの構築といった方法を通じて、理想的な相手先を見つける方法を具体的に解説します。
１.適切な相手先を見つけるための課題
病院、診療所におけるM&A（事業継承）では、以下のような課題があります。
１）情報の非公開性
医療機関は地域社会との信頼関係が重要であり、売却や統合の話が広まると患者や従業員に不安を与えるリスクがあります。そのため、情報の慎重な取り扱いが必要です。
２）マッチングの難しさ
医療機関は診療科目や地域の医療ニーズ、経営方針が異なるため、単に買い手や後継者を探すだけでは成功しません。双方の価値観や目標の一致が求められます。
３）専門知識の不足
医療業界の法規制や経営構造に精通した相手でなければ、スムーズなM&A（事業継承）が難しい場合があります。
これらの課題を解決するためには、適切な方法とツールを活用することが重要です。
２.仲介業者の活用：専門家の力を借りるメリット
M&A（事業継承）を進める上で、専門の仲介業者の力を借りることは大きなメリットがあります。
１）医療業界に特化した仲介業者の役割
①市場調査と候補先の提案
仲介業者は広範なネットワークとデータベースを持っており、売り手と買い手のニーズに合った候補先を迅速に特定できます。
②交渉のサポート
仲介業者は経験豊富な交渉力を持ち、双方が納得できる条件を引き出すサポートが可能です。
③法規制への対応
医療法や地域医療計画に関する知識を持つ専門家が、適切な手続きや契約書作成支援が可能です。
２）仲介業者を活用する際のポイント
①業者の実績を確認
特に医療機関のM&A（事業継承）実績が豊富な業者を選ぶことが重要です。
②初期費用と成功報酬のバランス
仲介業者に支払う費用の透明性を確認し、予算に合った業者を選ぶことが重要です。
③情報漏洩リスクの回避
守秘義務契約（NDA）の締結を通じて、機密情報が外部に漏れないようにする必要があります。
３.ネットワークの構築：長期的視点での関係づくり
仲介業者の力を借りるだけでなく、独自のネットワークを構築することも、適切な相手先を見つける重要な方法です。
１）業界内のネットワーク
医師会や学会、組合や協会等、地域の医療関係者の集まりを通じて、M&A（事業継承）に関心のある医療機関を探すことができます。特に、以下のような取り組みが有効です：
①学会やセミナーへの参加
医療経営やM&A（事業継承）をテーマとしたイベントに参加することで、同じ課題を抱える医療機関や専門家と繋がりを持つことが可能になります。
②地域医療連携を活用
地域医療ネットワークを通じて、地元の医療機関と相互に連携を深め、信頼関係を構築することが重要です。
２）外部機関との連携
M&A（事業継承）を推進するためには、以下のような外部機関との連携も有効です：
①金融機関
地元の銀行や信用金庫は、医療機関との取引実績を持ち、候補先の紹介を受けることが可能です。
②行政機関
地方自治体や厚生労働省は、地域医療の維持に向けたM&A（事業継承）の支援プログラムを提供している場合があります。
４.適切な相手先を見極めるポイント
相手先を見つけたとしても、その相手が本当に適切かどうかを見極めるためには、いくつかのポイントを確認する必要があります。
１）経営方針の一致
経営方針や地域医療への貢献意識が一致しているかを確認します。特に、診療科目の継続性や従業員の雇用維持に関する方針が重要です。
２）財務状況の健全性
買い手の財務状況や資金調達能力を事前に調査することで、将来的な経営の安定性を確保できます。
３）地域医療の継続性
買収後も地域住民が安心して医療を受けられる体制が維持できるかも重要な検討事項です。特に、地元住民との信頼関係を重視する姿勢があるかどうかが鍵です。
５.成功事例：仲介業者とネットワーク活用の相乗効果
ある地方の小規模クリニックでは、院長の高齢化に伴い、後継者を探す必要がありました。このケースでは、
①仲介業者が全国規模で買い手候補をリストアップ。
②地域医師会を通じて地元医療機関との接点を模索。
③最終的に、近隣の医療法人が買収を引き受け、地域医療ネットワークに組み込まれる形でM&A（事業継承）が成功。
この結果、患者や従業員への影響を最小限に抑えながら、地域の医療サービスを強化することができました。
６.まとめ
適切な相手先を見つけるためには、仲介業者の専門的な知識と広範なネットワークを活用することが有効です。また、自らも積極的にネットワークを構築し、業界内の信頼関係を深めることが成功への鍵となります。M&A（事業継承）は、単なる継承にとどまらず、地域医療を支える重要な一歩です。仲介業者やネットワークを賢く活用し、地域に貢献できるパートナーを見つけることが、成功への近道となります。
